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Convaincre avec le pitch dans l’écosystème startup
Dans l’écosystème startup, le pitch est devenu un passage incontournable.
On pense souvent aux entrepreneurs qui doivent convaincre des investisseurs. Mais le pitch ne concerne pas uniquement les startups.
Dans certains cas, c’est l’inverse. Ce sont les porteurs de programmes, les accélérateurs ou les territoires qui doivent convaincre des startups de les rejoindre.
Le contexte d’Hubert Gervais
Dans cet épisode de Pimp ton Pitch, Sébastien Bernard accompagne Hubert Gervais, fondateur de l’accélérateur INNoWEST.
Son enjeu est concret : donner envie à des startups de rejoindre son programme en Normandie.
Dans son quotidien, il doit composer avec plusieurs réalités :
- Des startups en phase d’amorçage qui cherchent à avancer vite
- Des investisseurs de plus en plus exigeants
- Un environnement où il devient difficile de faire la différence
Le paradoxe des startups aujourd’hui
Aujourd’hui, les startups font face à un paradoxe.
Lever des fonds importants est devenu plus accessible qu’avant. Mais obtenir les premiers financements et lancer réellement son activité est plus complexe.
Ce qui bloque, ce n’est pas uniquement le financement. C’est la capacité à prouver qu’il existe un marché.
Trouver ses premiers clients. Valider son offre. Structurer son développement.
Ce sont ces étapes qui font la différence.
Le rôle du pitch
Dans ce contexte, le rôle du pitch est très important.
Un pitch n’est pas un résumé. Ce n’est pas une présentation complète. Si votre interlocuteur se dit : “c’est bon, j’ai compris”, vous avez déjà perdu.
L’objectif d’un pitch est différent. Il s’agit de donner envie d’aller plus loin. De susciter un échange. D’obtenir un rendez-vous.
Pitcher un programme : un exercice différent
Dans cet épisode, Hubert ne pitche pas une startup. Il pitche un programme. Son objectif : donner envie à des entrepreneurs de rejoindre INNoWEST.
Et cela change la manière de construire son message.
Un entrepreneur ne rejoint pas un programme parce qu’il en comprend tous les détails. Il le rejoint parce qu’il voit ce que cela va lui apporter.
Se projeter plutôt que comprendre
Dans un pitch, la clé n’est pas de tout expliquer. La clé est de permettre à l’interlocuteur de se projeter.
Un entrepreneur se pose des questions simples :
- Est-ce que ce programme va m’aider à trouver mes premiers clients ?
- Est-ce qu’il va accélérer mon développement ?
- Est-ce qu’il va me faire gagner du temps ?
Si ces réponses ne sont pas claires, l’intérêt retombe.
La méthode Pleine Confiance pour structurer un pitch efficace
Dans cette séance, le travail consiste à faire évoluer le pitch. Passer d’un discours descriptif à un message qui donne envie d’agir.
Cela implique de :
- Clarifier la promesse
- Se concentrer sur ce qui compte vraiment pour l’interlocuteur
- Construire un message qui ouvre une discussion
Un pitch ne doit pas tout dire. Il doit donner envie d’en savoir plus.
Comprendre le problème pour convaincre
Un point clé ressort de cet épisode : pour être perçu comme expert d’une solution, il faut d’abord être perçu comme quelqu’un qui comprend le problème.
Un pitch efficace commence toujours par là. Comprendre les enjeux de son interlocuteur. Parler de ce qui le concerne. Et seulement ensuite, introduire sa solution.
Conclusion : l’objectif réel d’un pitch
Le but d’un pitch n’est pas de convaincre immédiatement. C’est d’obtenir la suite.
Un rendez-vous. Un échange. Une opportunité d’aller plus loin.
C’est exactement ce qui est travaillé dans cet épisode de Pimp ton Pitch avec Hubert Gervais.