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Notre formation : Le pitch pour rendre vos idées désirables
4 comportements à éviter pour réussir votre pitch
Le pitch reste un mot très à la mode. Mais appelons un chat un chat : ce n’est pas parce qu’on rebaptise une présentation en pitch qu’elle devient brillante et captivante.
Dans la méthode Pleine Confiance, nous militons pour faire du pitch un véritable outil de communication, que tout le monde doit savoir utiliser.
Pourquoi ?
- Parce que nous avons tous besoin de rendre nos projets désirables pour mettre en mouvement les autres.
- Parce qu’on ne sait jamais quand on va croiser la personne qui compte et à qui on devra présenter la meilleure version de notre pitch.
- Parce qu’un pitch bien construit impacte durablement la perception de qui nous sommes, de notre mission et des projets que nous voulons réaliser.
J’ai déjà consacré plusieurs vidéos à ce sujet et j’en ferai d’autres. Mais aujourd’hui, je me concentre sur 4 comportements qui peuvent tuer votre pitch, même si votre idée est excellente.
Des recherches sérieuses sur les pitchs
Le professeur Kimberly Bach de l’Université de Californie a publié dans la Harvard Business Review un article passionnant : How to Pick Brilliant Ideas.
Elle a suivi pendant 6 ans 50 décideurs d’Hollywood chargés d’évaluer les propositions des scénaristes. Puis, elle a validé ses observations dans l’entreprise (marketing, production, finance).
Résultat : les critères d’un bon pitch et d’un mauvais pitch sont les mêmes partout.
Aujourd’hui, je ne vais pas vous parler des trois profils à privilégier (ce sera l’objet d’une autre vidéo), mais des quatre profils ultra-néfastes.
1er profil : le “béni-oui-oui”
C’est celui qui ne défend pas suffisamment son idée. Dans l’espoir de voir son projet aboutir, il est prêt à toutes les compromissions.
Dans une session de pitch, votre interlocuteur évalue autant l’idée que la crédibilité de la personne qui veut la mettre en œuvre.
Structurer votre pitch autour de partis pris forts est donc indispensable.
Vous n’êtes pas là pour servir ce que les gens pensent déjà, mais pour changer ce qu’ils ressentent, ce qu’ils pensent et ce qu’ils font.
2ème profil : le “robot”
Le robot, c’est celui qui déroule son pitch comme une récitation apprise par cœur.
Votre but n’est pas de “bien dire” votre pitch : votre but, c’est d’avoir un impact sur votre interlocuteur.
Dans la méthode Pleine Confiance, l’engagement est fondamental. Si, quand vous parlez, on n’entend pas votre engagement, pourquoi votre interlocuteur s’engagerait-il ?
Entraînez-vous non pour retenir des mots, mais pour défendre des idées.
3ème profil : le “vendeur de voitures d’occasion”
C’est une image américaine mais parlante : le vendeur qui argumente tout le temps, parfois jusqu’à la mauvaise foi.
Ne confondez pas pitch et argumentaire de vente : votre objectif n’est pas de traiter toutes les objections, mais d’embarquer votre interlocuteur dans votre projet.
Un pitch ne “vend” pas un projet, il crée le désir de le mettre en œuvre.
4ème profil : le “mendiant”
Le mendiant ne croit pas vraiment à son projet. Il ne veut pas le faire naître ; il veut qu’on lui donne une chance, un poste, une reconnaissance.
C’est l’inverse de ce qu’il faut faire : c’est parce que votre projet a de la valeur et que vous savez le montrer qu’on vous donnera une chance.
Un bon pitch ne se limite pas à convaincre : il donne à vos interlocuteurs les arguments pour défendre votre projet à vos côtés.
Conclusion : le pitch, un outil d’hygiène managériale
Béni-oui-oui, robot, vendeur de voitures d’occasion, mendiant : ces quatre profils ont en commun de se tromper d’objectif. Votre but n’est pas que les gens soient d’accord, ni de les flatter, ni de démontrer que vous avez raison.
Votre but, c’est de créer le désir d’en savoir plus, d’embarquer vos interlocuteurs et de leur donner envie de participer à la mise en œuvre de votre projet.
Le pitch n’est pas un outil nouveau. L’article dont je parle date de 2003 ! Ce qui serait vraiment nouveau, ce serait de l’intégrer enfin dans nos routines managériales et d’en faire un outil d’hygiène.
Que l’on soit dirigeant ou chef de projet, nous avons en permanence besoin de savoir rendre désirables nos projets.
Il est temps de s’y préparer !