Aujourd’hui, je vous révèle le cinquième secret issu de mon livre 33 vrais secrets pour présenter efficacement vos idées en vente sur Amazon et sur le site internet de ZEPRESENTERS.
Ça ne sert à rien de donner à boire à un âne s’il n’a pas soif, mais vous pouvez toujours lui montrer la direction du puits.
Traduction ?
Argumenter face à quelqu’un qui n’a pas envie, c’est inutile
Si vous avez écouté le troisième secret, vous savez que les idées attirent par leurs promesses de changement, mais elles peuvent aussi repousser car le changement fait toujours un peu peur et génère de la résistance.
Voilà pourquoi les idées sont comme les aimants. Et quand vous prenez la parole, commencez toujours par créer le désir en valorisant ce que votre idée va changer.
Puis dans un second temps, lever les résistances avec des arguments clairs et convaincants.
L’erreur classique, c’est justement d’argumenter trop tôt
Prenons un exemple vous entrez dans un magasin juste pour jeter un œil et immédiatement un vendeur vous assaille avec un argumentaire détaillé sur les promotions du moment.
Que faites-vous ? Eh bien, vous fuyez. A l’inverse, si un produit suscite naturellement votre curiosité, vous aurez envie d’en savoir plus Sa matière, son origine, son mode de fabrication et bien sûr son prix.
Et si le vendeur fait bien son travail, il n’essaiera pas de vous convaincre immédiatement, mais renforcera progressivement votre désir avec les bons arguments rationnels et émotionnels.
Faîtes plutôt monter le désir
C’est exactement ce que fait Steve Jobs en 2007, lorsqu’il a présenté pour la première fois l’iPhone au monde.
Il passe les trois premières minutes de son intervention à faire monter le désir d’un nouveau produit révolutionnaire, sans que l’on sache encore de quoi il parle. Il commence par rappeler comment Apple a révolutionné l’informatique avec le lancement du Macintosh, puis la musique avec l’iPod.
Et enfin, il annonce qu’Apple s’apprête à révolutionner un troisième nouveau marché le téléphone. Et c’est seulement après avoir créé ce désir qu’il annonce le lancement de l’iPhone. Puis il dévoile progressivement ces nouvelles fonctionnalités pour finir par le montrer.
La suite, on la connaît tous. Apple a effectivement une fois de plus révolutionné le monde en réinventant le téléphone. D’ailleurs, si vous n’avez jamais vu cette intervention, je vous invite à la chercher sur YouTube.
C’est l’une des plus grandes présentations de tous les temps et elle illustre parfaitement ce cinquième secret. Et si vous êtes attentifs à la communication, vous avez sans doute remarqué qu’Apple continue d’appliquer cette recette à tous les lancements de produits.
Donc, retenez que pour présenter efficacement vos idées, vous devez d’abord créer le désir, puis lever les résistances.
Ce principe, vous pouvez l’appliquer à toutes vos présentations. D’abord le pôle plus, ensuite le pôle moins.
Merci d’avoir écouté ce 83ᵉ épisode de Moment de vérité. On se retrouve la semaine prochaine pour découvrir le 6ème vrai secret pour présenter efficacement vos idées.