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Le leadership pour prendre la parole en pleine confiance
Comment mobiliser un public ? Insister sur le gain ou sur la perte ?
Lorsque vous prenez la parole pour défendre un projet ou convaincre une direction, votre objectif est souvent de provoquer un changement d’avis, une décision ou un engagement.
Mais pour provoquer ce changement, sur quoi vaut-il mieux insister ? Sur l’opportunité à saisir ? Ou sur le risque à éviter ?
Deux leviers pour convaincre : gain ou perte
En psychologie comportementale, deux leviers principaux permettent de mobiliser un public :
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L’opportunité : ce que l’on a à gagner maintenant.
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La perte potentielle : ce que l’on risque de perdre si on ne bouge pas.
Sont-ils équivalents ? Pas vraiment.
Expérience n°1 – Le cerveau préfère les gains… certains
Imaginez qu’on vous propose ce choix :
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Option A : je vous donne 50 € maintenant.
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Option B : pile ou face. Pile : rien. Face : 100 €.
La majorité choisit l’option A : un gain certain, même plus petit, est préféré à un gain potentiel incertain.
Expérience n°2 – Face à une perte, on prend plus de risques
Maintenant, autre situation :
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Option A : vous me donnez 50 € maintenant.
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Option B : pile ou face. Pile : rien. Face : vous me donnez 100 €.
Cette fois, la majorité choisit l’option B. Face à une perte certaine, on préfère prendre un risque.
Ce que ça dit de votre manière de présenter
Ces biais sont bien connus. Ils expliquent pourquoi certaines plateformes de réservation, comme Booking, insistent sur la rareté ou l’urgence :
« Il ne reste plus qu’une chambre à ce tarif ».
« Deux voyageurs regardent la même offre ».
Ils ne vendent pas le gain… mais la peur de rater une opportunité.
À retenir pour vos prochaines présentations
Si vous présentez un sujet :
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Très nouveau
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Très complexe
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Ou perçu comme risqué (investissement, transformation…)
Mettez l’accent sur ce que votre public risque de perdre s’il ne vous suit pas.
Ce levier est souvent plus puissant que l’idée du gain.