Dans le cadre de nos missions chez ZEPRESENTERS, nous sommes régulièrement amenés à travailler avec des commerciaux. Créer le désir et donner envie est au coeur de leur métier. En règle général, nous sommes accueillis de deux façons différentes. Soit par un “super ! C’est l’occasion de se challenger”. Soit par “ça va, je le fais tous les jours. C’est quand même mon métier, je ne pense pas avoir besoin de vous !”
Et pourtant, lorsque l’on offre à qui que ce soit (commercial ou non) 5 minutes pour Pitcher son offre, la première réaction est toujours la même : « ah non mais c’est trop court ! J’ai besoin de plus de temps pour développer mon argumentaire.”
*BIIIIP*, mauvaise réponse. Si vous nous suivez depuis un moment, vous savez qu’un Pitch n’est absolument pas un argumentaire. Il est inutile d’argumenter auprès de quelqu’un qui n’a pas envie de vous écouter.
Le Pitch a vocation à créer le désir d’en savoir plus
Alors, pourquoi Pitcher quand on est commercial ?
Tout d’abord, on vous accorde rarement d’emblée 1h de réunion pour présenter votre solution. Avant cette étape importante il y a eu tout un travail de prise de contact pendant lequel vous n’avez que très peu de temps pour donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus. Et c’est là qu’intervient le Pitch ! Il est vos précieuses minutes pendant lesquelles vous allez pouvoir déclencher ce rendez-vous qui vous permettra, lui, de conclure votre vente.
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Mais dans les faits, comment fait-on pour pitcher ?
Que ce soit par téléphone, sur un salon professionnel, au détour d’un séminaire, vous n’avez en votre possession que vous, votre voix et potentiellement une carte de visite. Vous devez donc être extrêmement clair et impactant pour que votre interlocuteur vous accorde l’intérêt :.
1 – Ne commencez pas par parlez pas de vous
Avant de lui de parler de vous et de votre produit ou service, parlez-lui de lui ! Personne n’aime qu’on lui vende quelque chose. En revanche tout le monde adore acheter une solution à un problème. Alors, quel problème allez-vous résoudre pour lui ?
2 – Rendez votre offre désirable
Si vous êtes un aficionados du Golden Circle de Simon Sinek, c’est le moment de parler de votre “Why” et de votre “What” ! Pourquoi ce produit ou ce service ? Concrètement, qu’est-ce que ça change pour la personne qui est en face de vous ?
3 – Ne résumez pas votre offre
Un résumé va donner le sentiment à votre interlocuteur qu’il a compris tout ce que vous faites, il n’aura donc plus besoin de vous. Il faut au contraire qu’il sente qu’il a besoin, voire envie, d’en savoir plus.
4 – Ne fermez pas la conversation
En tant que commercial vous savez qu’il est essentiel d’ouvrir la conversation sur un rdv plus long. Finissez toujours par un “Call To Action” : proposez une démonstration, un rendez-vous plus long, un meeting avec les équipes techniques. Bref, invitez votre interlocuteur à prolonger cette conversation.
Dans un métier où Pitcher est un exercice quotidien, savoir se poser et retravailler le coeur de son message est un moment essentiel pour ne pas perdre de vue l’essentiel : c’est quoi l’idée ?
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